РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как спасти бизнес?"

Бизнес-блог

Наш блог ведут бизнес-эксперты, эксперты Банка и предприниматели. Реальные кейсы, лайфхаки и идеи для развития вашего бизнеса.

вниз

РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как спасти бизнес?"

Сфера бизнеса: красота, здоровье, ЗОЖ.

Область вопросов: маркетинг.

Моя компания занимается розничной торговлей товаров для красоты и здоровья — натуральная продукция — мед, фитосборы, бальзамы, травяные чаи, масла, пантовая продукция, натуральная косметика. Продукция качественная, интересная, нравится покупателям, за ней возвращаются. Также в продуктовой линейке представлены натуральные джемы (шишковое варенье, джемы, иван-чай и шоколад (данное направление новое для нас, мы работаем в качестве дистрибьютера компании-производителя, но дела идут пока не очень, запустили в лето).

Основное отличие нас от конкурентов в том, что мы работаем только с продукцией Алтайских компаний-производителей и Сибири. Знаем о своей продукции абсолютно все. У нас есть продукция, которой нет у других в Челябинске, своего рода — эксклюзив. Работаем как розница и как интернет магазин по Челябинску и по России.

Офиса нет. Есть отдел в торговом комплексе. Сейчас стоит вопрос о дальнейшей работе, но из-за низкой рентабельности требуется кардинальный пересмотр формата дальнейшей работы. Нам предложили перебраться ближе к выходу в ТК на 6м², вместо 17, но тогда это будет просто «ларёк». (( Сейчас у нас большой красивый отдел, покупатели говорят — «как у вас здорово!» и перейти в формат ларька?...наверное я не готова…

Основная активность по заказам и продажам приходится на период с сентября по апрель. За 4 года работы года объем заказов через интернет-магазин устойчиво падает. Розничные продажи также оставляют желать лучшего. Но!! Я наконец то поняла, что работать действительно должен продавец)), а я должна заниматься развитием бизнеса (но каких усилий мне это стоило! согласиться на продавца и доверить все это кому то)).

Объем продаж товаров вырос с 20 000 в 2013 году до 120 000—150 000 руб/мес в 2017. Средний чек 300—500 руб в сезон, в лето падает до 200 руб и меньше. На сегодня куча долгов, не очень понимаю, как из всего этого вылезти, но при этом дикое желание продолжать работать, но нужен «мудрый совет». Я точно знаю — выход есть. И ниша, которую мы выбрали — она реальная и жизнеспособная.

Наша аудитория: средний возраст — 30—50 лет, уровень дохода — средний и выше среднего. В основном о нас люди узнают через интернет (наш сайт), звонки по рекомендации и сарафанное радио. Клиенты возвращаются и это радует.

Сайт держится в поисковиках на первой странице без дополнительных вложений, но чувствуется, что он падает. Есть группа в контакте, но так как заниматься ей плотно не получается, она не приносит каких-либо видимых результатов. Размещаемся также на торговых площадках, но так как пакеты бесплатные, то соответственно и заказов мало. Звонки есть, но до конечного результата мало заказов доходит.

Изначально все задумывалось как фирменная сеть розничных точек по области. Это направление мне очень интересно, но из-за отсутствия оборотных средств идея осталась только идеей.

Хочется работать не только с физическими лицами, но и с оптовиками. Пытались привлекать таких клиентов. Проводился обзвон по телефону, рассылка. Пока тишина.

Сейчас работаем с одним из гипермаркетов премиум сегмента по варенью и семенам. Ведем переговоры с другими магазинами такого же уровня.

Чтобы работать оптом, нужны средства на исполнение контракта. Но так как поставщики неохотно идут на отсрочку, отсутствие товарного остатка делает всю работу бесполезной.

ВОПРОСЫ:

  • Как выбрать правильную стратегию и составить план развития компании?

  • Как выйти на уровень премиум сегмента в рознице или уходить в онлайн?

  • Открытие сети магазинов по области — много клиентов с области обращается — здесь важно выбрать правильное направление и не распыляться.

  • Как начать работать с крупными заказчиками (с более высоким доходом)?

  • Как запустить эффективную рекламу?

  • Как сохранить компанию и выйти в прибыль?

С уважением, Ирина.



РЕШЕНИЕ СЕРГЕЯ НАЗАРОВА

Ирина, сначала позволю себе несколько общих замечаний.

Во-первых, просто замечательно, что у вас сохраняется мотивация развивать вашу компанию. Я понимаю, как сложно оставаться в тонусе, сталкиваясь с финансовыми трудностями. У вас это получается, а это значит, что бизнес для вас — это не просто способ заработать денег, но и самореализация, стремление сделать мир лучше и прочее. Именно такие предприниматели меняют мир и создают прогресс.

Во-вторых, вы очень хорошо заметили: продавать должен продавец, а вы должны заниматься бизнесом. Однако «доверить» продажи сотруднику не означает «поручить ему продавать и пускай себе как-нибудь работает». Бизнес невозможен без процессного подхода. Вы должны четко понимать, что и как делает продавец: как он встречает клиента, как консультирует, как проводит апсейл и как провожает. Отработанный бизнес-процесс, во-первых, позволит вам более точно прогнозировать объем продаж, а во-вторых, существенно снизит уровень стресса для вас как собственника и руководителя.

В-третьих, видно, что вы эксперт в вашей продукции. Высокая экспертиза — палка о двух концах. Как правило, в малом бизнесе этой экспертизой обладает только собственник. Уверен, что вы можете успешно продавать ваш товар, но это означает, что вам придется «вставать за прилавок», а вы только избавились от этого. Поэтому в розничных продажах нужен процессный подход, а экспертизу собственника можно эффективно монетизировать в крупных (оптовых) сделках. Но об этом ниже.

Теперь по вопросам. С вашего позволения я их немного переформулировал и вот что у меня получилось.

1. Какая стратегия будет более выигрышной — развитие офлайновых торговых точек или продажа онлайн?

Чем отличается онлайн и офлайн торговля? Офлайн требует больших расходов на старте и в процессе (аренда, зарплата, охрана, уборка…), но способен приводить «бесплатных» клиентов за счет проходимости торговой точки. Онлайн избавлен от многих накладных расходов, но требует больших вложений в рекламу и продвижение из-за гораздо более плотной конкуренции.

Важно помнить, что и тот, и другой вариант необходимо рассматривать как отдельный бизнес со своими процессами, финансами и клиентами. Частая ошибка «офлайновых» предпринимателей заключается в том, что они рассматривают интернет-магазин как «прицеп» к основному бизнесу, в то время как он требует столько же (или больше) усилий, как и основное дело.

В вашем случае я бы сначала все-таки попытался раскачать онлайн-торговлю, а потом уже думал об открытии офлайновых торговых точек в важных, опорных районах — просто из-за непростого финансового положения на текущий момент. Но про онлайн, помимо того, что это отдельный бизнес-проект, важно знать еще несколько особенностей.

С одной стороны, ваш интернет-магазин может продавать по всей России. С другой, то же самое могут делать и ваши конкуренты. Поэтому рынок в онлайне, как правило, гораздо более нагрет, потому что у покупателя есть 10-15 предложений на одной странице поисковика. Поэтому современное состояние e-commerce в России таково, что розничная торговля обычно не приносит прибыли с первой продажи. Скажем, у вас средняя маржа 500 рублей с одной сделки, и на привлечение клиента вы тратите те же 500 рублей. Где прибыль? А прибыль в повторных продажах. Вы пишете, что покупатели возвращаются к вам, и это отлично! Большинство интернет-магазинов получают прибыль за счет повторных продаж существующим клиентам.

Поэтому я бы сделал ставку именно на возврат клиента в интернет-магазин. Инструментов может быть много: email-рассылка (в идеале с сегментированием клиентов, чтобы не слать всем одно и то же), купоны на скидку при повторной покупке, ретаргетинг, возможно, какие-то истории с подпиской на товары. Плюс апсейлы — очень мощный инструмент, если им грамотно пользоваться. В вашем случае это продажа сопутствующих товаров, которые увеличат ценность или эффект основной покупки. Причем эти апсейлы можно делать и на сайте, и в процессе созвона с клиентом для подтверждения заказа.

Но одними повторными продажами не обойтись: у любого клиента есть lifetime value (жизненный цикл), поэтому рано или поздно ваша база постоянщиков «выгорит». Необходим приток свежей крови за счет рекламных активностей. Об этом ниже.

2. Какие рекламные каналы лучше использовать?

Поскольку моя экспертиза сосредоточена в онлайн-маркетинге, то остановлюсь на этих инструментах.

Рецепт простой: вам нужно понять, что вы продаете (ценности товара), кому вы продаете (целевая аудитория) и как вы продаете (какие проблемы решает товар). После того, как вы ответите на эти вопросы, станет понятна стратегия продвижения.

Я бы рекомендовал начать с наиболее спросозависимого инструмента: контекстной рекламы. Она позволит закрыть сформированный горячий спрос на вашу продукцию.

После этого можно подключать социальные сети (таргетированную рекламу). Спрос среди этой аудитории не сформирован, поэтому придется ее подогревать. Но социальные сети позволяют очень точно выбрать ту аудиторию, которая вам нужна — по полу, возрасту, интересам и проч.

После этого можно подключать еще более широкие каналы — например, медийную рекламу или pr-активности. Но это вопрос довольно отдаленного будущего, сначала надо пройтись по верхам и собрать сливки.

3. Как работать с покупателями из области?

Я бы предложил на текущем этапе не открывать офлайновые точки в области (вы все равно не сможете обеспечить покрытие всех населенных пунктов), а развивать систему рекомендаций и удаленной работы с клиентами. Покупатели из области совершенно спокойно могут заказывать товар в интернет-магазине, если их мотивировать делать это. А если вы разработаете какую-то бонусную систему для клиентов, которые рекомендуют ваш магазин своим знакомым — может получиться вообще интересно.

4. Как начать работать с оптовиками?

Ваш вопрос был о том, чтобы начать работать с заказчиками с более высоким доходом, но думаю, тут речь все же об оптовиках. Не уверен, что покупатель с более высоким доходам купит, скажем, не одну баночку крема, а 20 :-)

Что касается оптовиков, то этот сегмент клиентов и должен стать точкой приложения вашей экспертизы. Такие сделки закрывают обычно топ-менеджеры, поэтому надо быть готовым к тому, что вам придется потратить много личных усилий и времени.

Оптовые покупатели — явление штучное, поэтому надо готовиться к длительным переговорам. Массовый подход, который вы использовали (обзвон и рассылка) не сработает, если только вы не предлагаете им все, что угодно за копейки.

Я бы построил работу с такими клиентами следующим образом.

Для начала определитесь, почему оптовые клиенты должны покупать ваш товар. Конечно, качество имеет значение, но в этом случае акценты должны быть расставлены несколько по-другому: это b2b-сегмент, и вашим клиентам в первую очередь интересно, как ваша продукция поможет их бизнесу. Составьте список преимуществ товара именно для бизнеса, покажите клиентам, что вашу продукцию можно выгодно продавать.

Кроме того, составьте список преимуществ вас как поставщика. Почему ваша компания — надежный партнер? Что важно для ваших потенциальных клиентов? Чем вы лучше конкурентов? Ответьте на эти вопросы и вы сами поймете, почему клиент должен выбрать именно вас. А для экспертной модели продажи такое понимание крайне важно, потому что эксперт должен быть абсолютно уверенным в том, что говорит, без намека на фальшь.

После этого составьте шорт-лист компаний, с которыми вам было бы интересно работать. Постарайтесь узнать побольше про каждую компанию — их позиционирование, портрет клиента, ассортимент и прочее: это позволит кастомизировать ваше предложение для каждого клиента. Затем определитесь, кто в компании является лицом, принимающим решения, которое вам нужно. Это можно сделать и с помощью интернета (если компания достаточно публичная), и просто позвонив клиенту с вопросом типа «Кто у вас отвечает за работу с поставщиками?»

После этого начинайте переговоры. Я считаю, что в лоб, с первой встречи, продавать не стоит. Для начала проведите презентацию своей компании и продукции и получите обратную связь от клиента. Постарайтесь нащупать его мотивацию, что заставляет его начинать или не начинать работу с конкретным поставщиком. Несмотря на кажущуюся очевидность, мотивация может быть совершенно разная: одного клиента может интересовать только коммерческая составляющая предложения, другому важен сервис, третий может начать работу, потому что с этим поставщиком уже работает его конкурент, а четвертый — наоборот — именно поэтому может отказать. Выясните мотивацию клиента и кастомизируйте свое предложение с учетом этих знаний.

Что касается нехватки оборотных средств для работы с оптовиками, то я уверен, что это не главная проблема. Если у вас будет клиент, который готов купить у вас оптовую партию товара, то вы найдете тысячу способов решить задачу с обороткой: можно кредитоваться, договариваться на отсрочку платежей или, наоборот, работать под заказ с предоплатой, можно найти инвестора или придумать что-то еще. Все-таки главное — это отлаженный, прозрачный и прогнозируемый процесс продажи.



РЕШЕНИЕ ЮЛИИ КУЛЬЧИЦКОЙ

В настоящий момент работа компании — это скорее не бизнес, а самозанятость. Отсутствуют стабильные каналы продаж, закрывающие финансовые потребности и обеспечивающие пополнение товарного запаса. Таким образом, главными целями являются:

  1. Обеспечить бесперебойный сбыт товара (объем надо рассчитать)

  2. Обеспечить постоянную клиентскую базу

  3. Сформировать оптовый канал продаж и дистрибьюторскую сеть.

Для этого необходимо:

  1. Провести сегментирование целевой аудитории и разделить покупателей продуктов питания (мёд, чай, травы), косметики и для здоровья (травы, масла и т.д)

  2. Сформировать новое позиционирование для предложенных товаров (возможно несколько)

  3. Сделать А, В, С — выделив самые доходные товарные группы.

Далее.

  1. Продукт:

— Разработать возможность самостоятельного формирования подарков и их заказа с сайта в подарочной упаковке. Компоновать их для каждой целевой аудитории

— Провести переговоры с компаниями, занимающимися торговлей в небольших отделах товарами для здоровья и красоты, договориться с ними о поставках в сеть линеек товаров и комплексных подарков.

  1. Цена

— Разработать программы лояльности (в зависимости от существующего учета это могут быть как накопительные карты, так и бонусная программа). Это позволит сохранять постоянных клиентов

— Разработать специальные условия для покупателей сайта и групп ВКонтакте и др. социальных сетях.

— Разработать и внедрить подарочные карты номиналом от 300 до 1000 рублей. Их можно дарить, продавать для подарков, раздавать на мероприятиях и разыгрывать там же

— Для повышения среднего чека вводить акционные предложения (при покупке 2-х единиц скидка на третью, при покупке 3-х единиц товара — подарочная карта на 300 рублей в подарок и тд.)

  1. Программа продвижения:

— Сформировать программу продвижения сайта (Директ, контекстное продвижение)

— Создать и систематически продвигать группы в социальных сетях. ВКонтакте создать витрину товаров, проводить конкурсы для продвижения группы (перепосты о конкурсе размещать в партнерских группах), В Фб и в Одноклассниках создать программы продвижения товара (писать небольшие тексты о свойствах товара, отзывы клиентов, ссылки на сайт, отзывы экспертов)

— Организовать работу с крупными компаниями, которые готовят корпоративные подарки своим сотрудникам, клиентам, партнерам и предложить свою продукцию в виде корпоративных подарков (она хороша тем, что не пропадает, может формироваться в любом составе), разработать специальные условия для покупателей таких подарков.

— Участвовать в мероприятиях, нетворкингах в качестве партнера с подарками, разыгрывать подарочные карты и т.д.

— Участвовать в мероприятиях медцентров, компаний здоровья и красоты, фитнесс-центров, проводить дегустации и распродажи.

— Запросить у Алтайских партнеров видео и фото производства продукта для выкладывания на сайт и ЮТубе, продвигать канал в социальных сетях.

— Организовать рассылку смс-сообщений с подарками для именинников (постоянных клиентов)

  1. Развитие точек продаж

— Провести переговоры с кофейными и чайными магазинами и выставить часть продукции в их отделах

— Провести переговоры с медцентрами, салонами красоты, фитнесс-барами в спортивных центрах и предлагать товары в их отделах и барах.

Все эти мероприятия позволят решить первоочередную задачу — обеспечение устойчивого потока продаж и получения необходимого финансового потока. После этого можно заниматься разработкой стратегии для экспансии в область.



РЕШЕНИЕ ВИКТОРА ВАЛЬЧУКА

Прежде всего вы должны определиться с тем, что вы собственно предлагаете рынку и с вашей целевой аудиторией. «Наша аудитория 30—50 лет с доходами средний и выше среднего» — это слишком размыто. «Наша аудитория предпочитает натуральные товары и готова платить за них справедливую цену» — было бы лучше. Но и это широко. У вас натуральная косметика, лечебные сборы и натуральные продукты питания. То есть для людей, просто «крайне озабоченных своим здоровьем». Но согласитесь, даже для такой более узкой аудитории (для вас она, тем не менее, достаточна в смысле ее количества), ваш ассортимент все-таки будет узким. И именно потому, что вы считаете достоинством — «мы работаем с одним поставщиком и все знаем про его продукцию». То есть ваша аудитория — это «крайне озабоченные своим здоровьем и предпочитающие алтайские товары». Вот тут-то их становится намного меньше. Ведь люди, «крайне озабоченные своим здоровьем» еще хотят и натуральное молоко, натуральный хлеб, шампунь, чай не только с Алтая, но и с Байкала, Кавказа и т. д. А иначе вы им что предлагаете — к вам за Иван — чаем, к кому — то за молоком, к кому то за хлебом?

О месте расположения. У вас 17 м² и замечательный отдел. Но ваше место — мало проходное (знаю ваше место и был в вашем отделе). Если бы было уже достаточно много постоянных клиентов, оно бы подошло. Но ведь их еще не так много? Во-вторых, на мой взгляд, там мало вашей целевой аудитории.

Поменяйте место локации. Выберете место, исходя из того, что там действительно есть «люди, крайне озабоченные своим здоровьем». И если вы сами не планируете расширять свой ассортимент, встаньте хотя бы рядом с другими предпринимателями, которые нацелены на такую же аудиторию. Это ничего, что некоторые ваши товары будут пересекаться (Иван-чай, например). Зато у покупателя появится причина прийти в это место еще раз, он приобретет там сразу несколько нужных ему товаров. Ваш товар не для ежедневных покупок. Поэтому лучше, чтобы рядом стояли товары для более частых покупок.

Ваша мысль работать с оптовыми покупателями в этом плане может быть намного более плодотворной, чем работать в рознице. К сожалению, ничего неизвестно из кейса о ценах. Но раз уж вы об этом говорите, будем считать, что у вас есть возможность продать товар оптовому покупателю с достаточной маржой для себя. Во многих сетевых магазинах теперь есть отделы с натуральными товарами. Вы уже начали работать в этом направлении, продолжайте. Но это могут быть не обязательно супермаркеты. Лучше, чтобы это были специализированные магазины или отделы. Постарайтесь найти партнеров — единомышленников, которые нацелены именно на натуральные продукты (в Челябинске такие уже есть). Пример по Москве — «ВкусВилл». В этом случае ваш товар наконец попадет туда, где он и должен быть - среди таких же натуральных продуктов, которые будут только дополнять выбор. Человек придет в одно место и возьмет все, что ему нужно. И продавцы там будут настроены соответственно.

Конечно, при оптовых поставках ваш бизнес значительно изменится. Вам придется обеспечить наличие вашего товара в торговых точках партнеров. Скорее всего придется создать свой склад. Нужно быть готовым к поставке товаров с отсрочкой платежа. Это реально другой бизнес. Но количество людей, «крайне обеспокоенных своим здоровьем» растет, тем более в Челябинске. Поставьте себе задачу — обеспечить им удобное приобретение широкого ассортимента натуральных товаров!



РЕШЕНИЕ НАДЕЖДЫ БУХАРИНОЙ

Как видно из приведенного кейса Ирина находится в состоянии выбора точки приложения своих усилий, с одной стороны есть вопросы связанные с продвижением продукции для увеличения оборота компании и соответственно прибыли, с другой нет четкого понимания какую компанию хотелось бы видеть и какой курс из многочисленных возможностей выбрать. Чтобы разобраться в ситуации предлагаем вам вопросы для самостоятельного исследования и посмотреть на ваш бизнес по следующим критериям:

  1. Видение. Как вы видите эту компанию в будущем? Какой будет эта компания через 5 лет? Для кого эта компания важна?

На этом этапе полезно создать колесо бизнеса. Подумайте о том, из каких элементов состоит ваша компания и какой результат по каждому элементу вы хотите получить в долгосрочной перспективе. (Сектора могут быть такими, например, клиенты, финансы, продукт, продвижение, команда и т.д.). Чтобы узнать подробнее как делает эта техника можете связаться с нами или записаться на коуч-сессию.

  1. Роль. В любом проекте или цели важно понимать: а кто я?

Кто вы в этой компании? Собственник или директор? Собственнику важно заниматься стратегией и долгосрочной перспективой, создавать видение куда компания движется. Директор занимается развитием в краткосрочном периоде, ищет новые каналы сбыта, налаживает деловые контакты и осуществляет текущее руководство. Если директор занят «текучкой», то нет возможности для развития и выхода из замкнутого круга. Задача руководителя мыслить позитивно и стратегически. Сфокусироваться на правильном и позитивном видении будущего, понимании этапов развития, потребности в ресурсах (люди, время, деньги…) и уметь донести до сотрудников это видение .

  1. Если вы собственник: Как вы видите вашу компанию через год? Через 3 года? Через 5 лет? Почему для вас важна эта компания? Что ценного вы создаете?

Представьте себе все это максимально конкретно. Что вы хотите для себя от деятельности этой компании? Зачем вам она? Какой доход? Сколько сотрудников? Какой оборот? Какой ассортимент? Сколько у вас точек? Какая площадь? Где они расположены? Какие ключевые направления деятельности? Сколько их?

  1. Если вы директор: Какова ваша роль в этой компании? Что вы хотите для себя-каких результатов? Где вы видите себя через год? 3 года? 5 лет? Какими результатами компании и своими вы будете гордиться?

  2. Если вы собственник, донесите ваше видения до директора и других сотрудников компании.

  3. Если вы директор, сверьтесь с видением собственника, как он видит развитие бизнеса.

 

  1. Ресурсы. Для реализации любой цели нужны ресурсы.

    1. Какие ресурсы у вас уже есть? Какие есть успехи? Что у вас получается лучше всего?

    2. Какие ресурсы вам понадобятся для достижения ваших целей? (люди/финансы/время/ навыки/знания/ партнеры и т.д.) Где вы можете их взять? (Например, какой вам нужен магазин? Где он должен находиться? Какая площадь?) Не бойтесь идти на снижение издержек. Это высвободит дополнительный ресурсы, которые можно использовать, например, для продвижения.

    3. Посчитайте все текущие задолженности и составьте график погашения.

— С какой регулярностью и какую сумму в месяц вы можете погашать?

— Что нужно, для увеличения финансового потока?

— Обратите внимание на скрытые ресурсы, которые возможно не используются (например, товарные остатки, которые можно реализовать со скидкой и направить на погашение задолженностей).

 

  1. План действий. Достижение абсолютно любой цели начинается с первого шага.

-Составьте себе долгосрочный план развития компании- на 1-3 года ,

-и исходя из него обратным планированием сделайте план мероприятий на полгода, месяц, неделю и шаг за шагом его реализуйте.

-Учитывайте распределение ресурсов.

Какие задачи необходимо решить в первую очередь? Какие задачи относятся больше к долгосрочным или стратегическим? На чем вы будете фокусироваться и в какой последовательности? Какие действия принесут быстрый результат? Какие действия принесут результат в перспективе?

В своем расписании держите баланс между «текущими» и стратегическими задачами, оставляйте время для стратегии, в противном случае, текущие задачи будут отнимать внутренние ресурсы и при изменении внешних условий (любых) вы не сможете оперативно на них среагировать. Расставляйте приоритеты.

Для дополнительной поддержки можно воспользоваться услугами профессионального сертифицированного коуча. При его сопровождении вы очень быстро разложите все по полочкам.

 

  1. Продукты и клиенты. Эти взаимосвязанные факторы, от продукта зависит кто ваш клиент, а от клиента зависит насколько будет продаваться продукт.

    1. Клиент. Кто он? Какого пола? Какого возраста? Какой у него доход? Сколько у он готов покупать и для чего? Как он узнает о вашей продукции и почему выбирает именно вас? Где покупать ваш товар ему наиболее удобно? Ответы на эти вопросы помогут вам лучше понять покупателя и как он вас выбирает, и исходя из этого скорректировать ваши действия.

    2. Сайт. Посмотрите на ваш сайт «глазами клиента». Если бы вы открыли его как клиент, что вы замечаете? Что хочется сделать по-другому? Можно, например, сделать акцент на полезных свойствах продукции, например, вынести в заголовок «для очищения» или «для иммунитета», чтобы можно было легко сориентироваться в продукции. Как покупатель осуществляет поиск? Насколько он знает какой продукт ему нужен? Знает ли он о всех полезных свойствах товара? Можно заказать аналитику работы сайта или опросить ваших покупателей, что бы они хотели изменить.

    3. Продукция. Проанализируйте вас ассортимент: Какие товары пользуются наибольшим спросом? Какие товары приносят больше прибыли? Какие товары особенно востребованные? Какие сопутствующие и дают устойчивую доходность. Где минимальные издержки? Можно сфокусироваться на этих товарных группах и определить ключевые направления.

    4. Точка продаж. Проанализируйте ваше месторасположение. Сколько человек посещает торговый центр каждый день? Сколько из них заходит к вам? Что нужно изменить, чтобы покупательский поток стал больше?

 

  1. Рекомендации по продвижению Презентация продукта и доведение этой информации до покупателя.

    1. Проводите презентации продукции, обучающие мероприятия, знакомьте с новинками и устраивайте клиентские дни- мастер классы. Это позволит вам привлечь и наладить диалог с покупателем, создать доверительные отношения и еще лучше понять его потребности.

    2. Примите участие в ярмарках и других мероприятиях где есть возможность показать/продать свою продукцию.

    3. Рассмотрите возможность партнерства с магазинами/сетями со схожими/дополняющими товарами, предлагая им тем самым расширение ассортиментного ряда. Таким же образом можно сотрудничать с магазинами в области, отдавая товар на реализацию или на других условиях.

    4. Переговорите с поставщиками на предмет предоставления бесплатной рекламной/презентационной продукции, чтобы познакомить с ней потенциальных клиентов и показать ее качество. Это рекламная акция для поставщика это выгодно.

    5. Проведите с сотрудниками мозговой штурм и придумайте 50-70 способов привлечения клиентов, выберите самые реалистичные и реализуйте их на практике.

    6. Рассмотрите Инстаграм, как потенциальный канал продвижения, например, истории-отзывы ваших клиентов, проводить конкурсы с подарками, участвовать в коллективных розыгрышах в сети, или описывать полезные свойства продуктов или их компонентов. Посмотреть, есть ли такой контент у производителя, который вы можете использовать.

Ответы на эти вопросы помогут вам по-новому взглянуть на вашу компанию. На основе этих ответов вы сможете наметить первые шаги, что вы можете сделать в самой ближайшее время? А что в течении ближайшей недели? Что в течении месяца?

Все это поможет вам создать долгосрочное видение и определиться с ключевыми точками приложения усилий, и в скором времени даст свои плоды.

P.S. Обращайтесь в нашу Академию коучинга NB и мы поможем создать долгосрочную стратегию развития вашего бизнеса.

Ближайшие бесплатные мероприятия:

13.09.2017 – Бизнес-среда «Коучинг – новая компетенция руководителя» с 10:00 до 12:00 (Территория Бизнеса, ул. Российская, 110 к1 (2 этаж))

14.09.2017 – Мастер-класс «Коучинг – новые возможности вашей личности» с 19.00 до 21.00 (ГК «Алмаз», ул. Лесопарковая, д. 15)

18.09.2017 – Семинар «Колесо развития бизнеса» с 18:00 до 20:00 (Территория бизнеса, ул. Российская, 110 к1 (2 этаж))

27.09.2017 – Мастер-класс «Компетенции современного руководителя» с 19:00 до 21:00 (ГК «Алмаз», ул. Лесопарковая, д. 15)

Регистрация на мероприятия на сайте coachnb.ru или по телефону 8 (351) 900-03-92.

Метки: 

Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.

Вконтакте Facebook Twitter

Забыли пароль?