РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как сделать эффективной совместную рекламу?"

Бизнес-блог

Наш блог ведут бизнес-эксперты, эксперты Банка и предприниматели. Реальные кейсы, лайфхаки и идеи для развития вашего бизнеса.

вниз

РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как сделать эффективной совместную рекламу?"

Сфера бизнеса: финансовые и страховые услуги

Область вопросов: маркетинг

 Я оказываю посреднические услуги в страховой сфере и кредитной – оформляем автокредиты, ипотеку, есть также займы на потребительские нужды под залог недвижимости и без. Конкуренция высока в плане количества таких организаций, кроме того есть «черные» брокеры, которые изрядно портят впечатление обо всех брокерах в целом. Поэтому потенциальным клиентам трудно кому-то довериться. Обычная реклама (часто встречающаяся фраза «помощь в оформлении кредита» на досках объявлений, в листовках, интернете) уже не вызывает интереса, либо привлекает не тот контингент. Но в рекламе ведь не расписать, что помощь в оформлении – это оформление заявки, подбор оптимальных условий, проведение сделок по автокредитам (сотрудничество с банками), если под залог недвижимости – то работа с негативной кредитной историей. Также есть и исключения, когда услуга не может быть оказана.

В данный момент планирую рекламу в печатном издании (Автомобильная газета), делая акцент на автокредиты: "выгодные автокредиты" а далее меньшим шрифтом "и другие виды займов". Бюджет минимальный - пара выпусков, так как деятельность возобновилась недавно.

Обычные потребительские и ипотечные кредиты клиент может самостоятельно получить, а вот при автокредите нужен посредник - юридическое лицо, которое является комиссионером и проводит сделку (автосалон или брокер)

Ранее реклама была и в газетах, и на квитанциях с коммунальными платежами, на АЗС размещали визитки, на остановках, в интернете, в дубль гисе, есть сайт. Продвижением занимался программист - наполнение сайта наиболее часто встречающимися словами в запросах на кредит.

Моя компания арендует офис совместно с юридической. Юрист по соседству -квалифицированный специалист, оказывает консультации в различных областях и работает с непростыми ситуациями. Чаще всего – это автомобильные дела: или виновник без полиса оказался, или какие-то подставы на дорогах.

ВОПРОСЫ:

Как грамотно преподнести клиентам юриста (соседа) наши услуги? Как сделать совместную эффективную рекламу и стать с ним партнерами?

Какие еще методы продвижения услуг можно задействовать при ограниченном рекламном бюджете?



РЕШЕНИЕ СЕРГЕЯ НАЗАРОВА

Сначала по первому вопросу кейса, о том, как привлечь к себе клиентов соседней организации на условиях партнерства.

В первую очередь важно понимать, что при схожести целевой аудитории вашей компании и соседа (большинство клиентов — автомобилисты), сформированный спрос у этих клиентов совершенно разный. Человек, который столкнулся с нарушением прав на дороге и обратился к юристу, вряд ли прямо сейчас заинтересуется автокредитом. И наоборот, ваш клиент, находящийся в процессе оформления кредита на автомобиль, вероятнее всего, пока не нуждается в помощи юриста и даже не думает об этом.

Мы здесь имеем дело с «ложными друзьями маркетолога» - кажется, что аудитория и потребности одни и те же, но по факту это не так. Поэтому в первую очередь я бы рекомендовал не рассчитывать на то, что клиенты юриста сколько-нибудь массово будут приходить за вашими услугами.

Однако ЦА действительно похожа, поэтому вы вправе ожидать, что рано или поздно у клиентов юриста может возникнуть потребность в автокредите и наоборот, соответственно. В таком случае ваша задача сводится к тому, чтобы при возникновении этой потребности клиент сразу вспомнил про вашу компанию. Для решения этой задачи можно выдвинуть несколько гипотез, но их все нужно тестировать на жизнеспособность. Если клиенты юриста имеют к нему высокую лояльность, то можно попросить его «поделиться» этой лояльностью с вами — например, он может предлагать клиентам доп. услуги («мы с партнерами также оказываем помощь по автокредитованию, поэтому звоните мне, если возникнет такая необходимость»). Можно сделать промо-материалы, которые клиенту юриста захочется сохранить: для автомобилистов это может быть, например, табличка под стекло, где на одной стороне будет место под телефон владельца машины (если он неудобно запарковался и заблокировал кого-то), а на другой — ваши контакты и краткое описание услуг. Варианты могут быть разные, но рассчитывать надо на отложенный спрос.

Что касается методов продвижения при ограниченном бюджете: если бюджет совсем ограниченный, то можно рассчитывать только на сарафанное радио (рекомендации). Этот канал хорош тем, что он бесплатный, но плох тем, что его крайне сложно масштабировать и прогнозировать. Кроме того, существует правило: довольный клиент расскажет о компании 1-2 своим знакомым, а недовольный — 10-20. Однако без бюджета это первое, что приходит в голову.

Поскольку моя экспертиза сосредоточена в онлайн-маркетинге, то остановлюсь на этом наборе инструментов.

Во-первых, вам надо поработать с контентом сайта. Сейчас на посадочных страницах (например, по автокредитам) скудная информация, не вызывающая желания обратиться в компанию. В условиях кейса вы очень хорошо расписали ваши услуги и ценность, которую получает ваш клиент — сделайте то же самое на вашем сайте! Объясните подробнее, что именно вы делаете, чем можете помочь и в каких ситуациях, чем вы отличаетесь от «черных брокеров» - это существенно повысит уровень доверия к вам.

Калькулятор автокредита на странице — отличный инструмент, но в вашем случае он не продает. Необходимо сделать так, чтобы после расчета кредита у клиента была возможность сразу отправить вам заявку. Посмотрите, как реализован аналогичный механизм у крупных кредитных организаций и сделайте подобным образом.

Во-вторых, я заметил у вас классическую ошибку предпринимателей, когда вы пишите, что «продвижением сайта занимался программист». Продвижение сайта — это не задача программиста, это задача маркетолога. Технические действия может делать разработчик сайта, это факт, но управлять всем процессом должен человек именно маркетолог, в случае с микробизнесом — это сам собственник компании. К сожалению, в настоящее время не получится просто дать задание разработчику и получать клиентов — нужно думать о том, что и зачем вы делаете с вашим сайтом.

В-третьих, если говорить о малобюджетных каналах, то можно заниматься контент-маркетингом. Суть простая: вы создаете контент, который будет интересен вашей целевой аудитории. Через этот контент вы в неагрессивной форме продвигаете свои услуги. Контент может быть различный — хорошо заходят кейсы («Опыт успешного получения автокредита с плохой кредитной историей»), экспертные статьи-обобщения («10 способов обмана покупателя при покупке машины в кредит и как от них защититься») и т. п. Продвигать этот контент можно в социальных сетях, зарегистрировав в них свои сообщества или публичные страницы. Надо помнить, что этот канал требует больших усилий от предпринимателя и не приносит моментального результата, однако его можно развивать практически без финансовых вложений.

Наконец, в-четвертых, когда у вас появится возможность выделить рекламный бюджет, надо смотреть в сторону платных онлайн-каналов — это в первую очередь контекстная реклама, а также таргетированная реклама в тех же социальных сетях. Для вашей тематики я бы рекомендовал заходить в эти каналы с минимальным бюджетом в 20 000 рублей в месяц на каждый канал — за эти деньги вы с большой вероятностью сможете получить вменяемый результат на старте.



РЕШЕНИЕ ЮЛИИ КУЛЬЧИЦКОЙ

Существует 3 варианта решения этих вопросов.

  1. ПРОСТОЙ – и Вы, и Ваш коллега-юрист для своих клиентов эксперты-рекомендатели. Иначе говоря, доверие клиента тут максимально высокое. Поэтому выдайте друг другу некий бланк рекомендации, если он направил к вам своего клиента – получает за это комиссию. И наоборот. И Вы, и Ваш сосед – юрист – предприниматели и логика рекомендаций не вызовет негатива.

  2. ПАКЕТНЫЙ – например, Ваш клиент нуждается в юридической поддержке. Предложите ему пакет, в котором стоимость ваших услуг 100%, а юридическая консультацию по цене со скидкой 30%. И наоборот. Это пакетная услуга, после которой клиента получают оба консультанта. Можно закладывать в пакет не полную услугу, а какую-то ее часть, например, первую консультацию.

  3. ЗОНТИЧНЫЙ БРЕНД – создайте «Профессиональный альянс» - и продвигайте свой общий бренд, обращаясь к которому клиент решает сразу комплексно свою задачу. В перспективе вы сможете привлечь в альянс еще партнеров, объединяя базы данных и расширяя спектр своего присутствия.

РИСКИ:

  1. Открытие совместных баз данных в конфликтной ситуации может привести к потере информации. Поэтому условия работы должны быть предельно прозрачны.

  2. Вы оба несете репутационные риски, ручаясь своей репутацией за качество работы коллеги.

ПЛЮСЫ:

  1. Расширение базы данных и партнерского присутствия

  2. Лояльные клиенты

  3. Экспертная поддержка и увеличение среднего чека клиента.

Метки: 

Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.

Вконтакте Facebook Twitter

Забыли пароль?