РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как развить бизнес через интернет-магазин?"

Бизнес-блог

Наш блог ведут бизнес-эксперты, эксперты Банка и предприниматели. Реальные кейсы, лайфхаки и идеи для развития вашего бизнеса.

вниз

РЕШЕНИЕ КЕЙСА "Как развить бизнес через интернет-магазин?"

Сфера бизнеса: производство автозапчастей для прицепов

Область вопросов: развитие бизнеса через интернет-магазин

Наша компания работает на рынке 10 лет. Основная сфера деятельности - производство по изготовлению автозапчастей для прицепов. Кроме этого занимаемся металлообработкой: токарные, фрезерные работы, термообработка металла.

Работаем с крупными предприятиями по всей России. В линейке наших продуктов есть такие запчасти, которые другие заводы перестали производить, а мы имеем мощности их выпускать.

В зависимости от платежеспособности контрагентов, мы работаем по предоплате: где-то 100%, где-то 50%. Есть такая проблема: некоторые крупные клиенты не могут рассчитаться с нами сразу, мы предоставляем рассрочку, но бывает, что нарушают даже то, что прописано в договорах. Образуются большие задержки по оплате наших заказов (до 2-х месяцев). Вроде бы деньги наработаны, а частичное поступление средств приводит к задержке выплат зарплаты (до 1 месяца). От этого снижается и работоспособность рабочих в цехе.

В компании есть два коммерческих директора (они же собственники бизнеса). Каждый ведет своих контрагентов, прослеживает оплату, исполнение от начала до конца. За заказы и исполнение друг друга они не отвечают и иногда не могут сказать, что запущенно в работу. Сейчас приняли на работу одного менеджера, но он работает узко по одному заводу. На производстве 15 человек: 14 рабочих и 1 мастер, который распределяет работу. В штате также главный бухгалтер. Я являюсь бухгалтером, занимаюсь составлением договоров, выпиской документов, оплатой счетов, всякой остальной мелочью.

Сейчас стоит задача в поиске новых клиентов (B2B). Привлекаем двумя способами: через сайт и рассылкой коммерческих предложений по старым контрагентам.

Наш сайт ведет московская фирма, но обращений по нему немного. До 10 в месяц.

Хочется выходить на клиентов через интернет-магазин, чтобы расширить круг партнеров.

Надеемся получить совет от профессионалов своего дела. Какие шаги предпринять и как подойти грамотно к этому вопросу (открытие интернет-магазина, поиск новых клиентов).

С уважением,

Анна.



РЕШЕНИЕ ЮЛИИ КУЛЬЧИЦКОЙ

Всю проблему стоит поделить на 2 больших блока: коммерческую службу и продвижение в сети Интернет.

Отсутствие рабочей системы продаж (2 директора, собственника, которые занимаются продажами как простые, никем не управляемые продавцы, скорее всего они и есть бывшие сотрудники завода), которые не ведут единой базы данных, не контролируют загрузку производства, не отслеживают состояние клиентов, их возвратность. А это и есть обеспечение постоянного финансового пока. Кроме того, как любой продавец, два коммерческих директора не любят заниматься дебиторкой. Это означает, что она висит пока заказчик не соизволит сам оплатить заказ, часто превращаясь в невозвратную.

Для решения проблемы надо:

  1. Объединить все клиентские базы в единую, провести А, В, С – анализ, посадить нового продавца обзвонить ВСЕХ клиентов, которые не покупали более 1 года и выяснить, что у них происходит

  2. Сформировать БД предприятий, которые ранее покупали прицепную технику на заводах-изготовителях, предложить свои услуги

  3. Разработать регламент для новых звонков и взять «менеджера по развитию клиентских баз», который будет выяснять на крупных предприятиях, есть ли в их автопарке прицепы указанных предприятий или нет, если да, то предлагать свои услуги, рассчитывая «предварительный прайс»

  4. Переписать коммерческое предложение, сделать их 3 типа – под нового клиента (полное), под конкретный заказ, под тех, кому надо напоминать о своих услугах.

  5. Включить в договоры третейскую оговорку и сократить время работы с дебиторской задолженность способом досудебного урегулирования.

  6. При этом разработать регламент работы с дебиторкой, который будет включать в себя своевременное напоминание о ней, и претензионные письма.

  7. Разработать для коммерческой структуры систему мотивации, в которой будет предусмотрен штраф за дебиторскую задолженность

Продвижение.

К сожалению, в сегодняшней ситуации рассматривать Интернет-магазин, как источник поступления заказов на производственное предприятие – утопия. Особенно когда речь идет о прицепной технике, где по запасным частям в автохозяйства чаще всего нет адекватной документации, четких правил наименования. При этом, основной заказчик – завгар или начальник автохозяйства малоинтернетизирован, тогда основная масса заказов через Интернет – это заказы от частных пользователей прицепной техники, которые будут обращаться крайне редко, не имеют адекватных источников оплаты (безналичные расчеты) и систематических финансовых ресурсов для поддержания техники в рабочем состоянии.

С одной стороны, это плохо, поскольку моментального эффекта от Интернет-магазина ждать не приходится. И необходимо настраивать систему продаж по коммерческим каналам. С другой, признавая, что и у остальных предприятий-конкурентов ситуация развивается примерно тем же способом, имеется время на развитие Интернет – магазина и его продвижение в Интернете. 



РЕШЕНИЕ СЕРГЕЯ НАЗАРОВА

 Для начала позволю себе пару комментариев по вашему кейсу.

  1. Вызывают тревогу задержки заработной платы. Это не только плохо сказывается на мотивации сотрудников, но и несет другие риски. На моей памяти было несколько случаев, когда задержки зарплаты настолько прочно входили в жизнь компании, что становились в буквальном смысле нормой, а это никак недопустимо.

Самый простой способ избежать такой ситуации - создание резервного фонда на случай, когда заказчики задерживают оплату и не хватает средств на зарплату.

  1. Непонятна ваша система с двумя коммерческими директорами, которые одновременно ведут клиентов и являются собственниками предприятия. Такая структура предполагает ручное управление, а не работу по правилам, как должно быть в бизнесе.

Собственник может работать с клиентами, это нормально, на это может быть тысяча причин. Но в любом случае должен быть один ответственный сотрудник, который контролировал бы все сделки. Это может быть один из собственников, без проблем, но должна быть система. Без этого невозможно ни планирование, ни эффективное управление процессами.

Мне кажется, что вам необходимо в самый короткий срок решить вопрос с понятной структурой коммерческого отдела в вашей компании.

Теперь непосредственно к вашей задаче. Вы хотите привлекать клиентов из B2B через ваш сайт.

Для начала я хочу отметить, что я бы не рассчитывал на то, что ваш сайт будет работать как классический интернет-магазин. В b2b эта модель очень плохо работает - многие мои клиенты пытались запустить подобные проекты, но все заканчивалось тем, что клиенты - ”юрики” не готовы сходу покупать товар через сайт: им нужно созвониться, уточнить нюансы, обсудить оплату, доставку и еще тысячу вопросов. Поэтому я бы обозначил задачу следующим образом: “мы хотим получать входящие обращения с сайта от потенциальных клиентов”.

Теперь по вашему сайту. Во-первых, у вас их минимум два. При этом второй сайт выглядит весьма заброшенным, а именно он находится в поисковиках по названию вашего предприятия. Я бы рекомендовал навести порядок с сайтами: или поддерживать в актуальном состоянии все, или оставить только один.

Что касается сайта, который вы указываете в кейсе, то на нем тоже проблемы с контентом. По большому счету, на этом сайте три страницы, и вот что на них представлено:

  1. Страница про запчасти: неинформативный список запчастей с единицами измерения, не структурированный по маркам или узлам.

  2. Страница про ремонт осей: довольно скомканное описание процесса.

  3. Страница про мехобработку: неинтересная клиенту теория + очень абстрактное описание услуг.

Прежде чем приступать к активному продвижению, обязательно приведите в порядок ваши посадочные страницы! Схема важной (коммерческой) страницы сайта может выглядеть, например, так:

  1. О чем эта страница? Чтобы клиент сразу понял, что попал куда надо (например, “мы производим и продаем запчасти к прицепам и полуприцепам”).

  2. Что вы предлагаете? Желательно без общих фраз, максимально конкретно (“Всегда в наличии на складе 5000 запчастей из нашего каталога”). Несколько изображений.

  3. Почему выгодно работать с вами? Опять же, чем конкретнее, тем лучше (“Мы предоставляем гарантию 2 года. Производим даже те запчасти, которые не производит завод. Отгружаем в любую точку России за сутки.”)

  4. Призыв к действию (“позвоните, и мы вас проконсультируем”).

Эта схема - не руководство к действию, а один из вариантов. Важно сделать такую посадочную страницу, на которой вашему клиенту будет комфортно и понятно.

Следующим после приведения в порядок сайта этапом будет проверка и настройка всех каналов коммуникаций. Необходимо, чтобы вы контролировали все контакты, указанные на сайте и понимали, кому поступит звонок по этому номеру или письмо на этот адрес. Также надо обеспечить хотя бы минимальную фиксацию входящих обращений по каждому каналу связи. Налаженный контроль и фиксация позволит вам оценивать результаты продвижения и принимать решения на основе этих данных.

После этого можно приступать к активному продвижению. В вашем случае не нужно изобретать велосипед: в вашей нише должна хорошо работать контекстная реклама. В моей практике были похожие клиенты, которые успешно развивали бизнес только за счет этого инструмента.

Контекстная реклама, конечно, должна быть грамотно настроена. Из условий кейса не совсем понятно, какие услуги оказывает текущий подрядчик по сайту, поэтому сложно судить об эффективности и правильности текущей стратегии. Для проектов, подобных вашему, мы обычно запускаем рекламу в Яндексе и Гугле, используя припоисковую рекламу, объявления в сетях (РСЯ и КМС), ретаргетинг и желательно баннеры в сетях.

Наша практика показывает, что если навести порядок на каждом из перечисленных выше этапов, то у вас появятся бесценные данные о стоимости входящих заявок и вы сможете управлять их количеством.



РЕШЕНИЕ НАИЛЯ ВАЛЕЕВА

 На первом этапе, лучше всего, провести анализ по принципу, какие «20% вашего бизнеса съедают 80% прибыли?».  У вас относительно небольшой штат рабочих, но при этом вы занимаетесь производством большой номенклатуры комплектующих, выполняете ремонтные работы и механическую обработку металла.  Действительно ли все эти направления являются прибыльными и обеспечивают ту маржу, на которую вы рассчитываете?  Возможно, часть этих услуг потребляет ресурсы (трудовые, финансовые и т.д.) и дают очень маленькую прибыль. Возможно от них нужно отказаться, высвободить мощности и это увеличит свободные оборотные средства, которых не хватает.

Так как, сейчас этот анализ не проведен, будем рассматривать возможности для всех существующих направлений бизнеса Вашей компании.

Производство запчастей для прицепной техники – это основной вид деятельности, у компании в этом накоплен большой опыт и компетенции.  

Здесь можно выделить несколько направлений развития в сегменте b2b и определить для каждого свои возможности развития и увеличения продаж:

Действующие клиенты:

1. Производители техники.

  • Существует формула «ББЧД» (быстрее, больше, чаще, дороже). Спроецируйте ее на ваших клиентов. Попробуйте с действующих клиентов брать больше денег, стимулируя увеличение заказов скидками за объем и своевременную оплату;

  • Для решения проблемы просроченных платежей предложите клиентам скидку за своевременную оплату, возможно это будет стимулировать не пользоваться отсрочками;

  • Возможно, с кем-то из крупных поставщиков использовать схему факторинга, в этом случае увеличение скорости поступления платежей нивелирует комиссию по факторингу.

2. Другие категории действующих клиентов B2B, конечные потребители (владельцы собственного прицепного автопарка), торговые компании, занимающиеся реализацией запчастей.  Для этого сегмента применимы те же рекомендации, что и для 1 категории.  Также необходимо проводить регулярные коммуникационные мероприятия. Направлять письма с информацией об акциях, о расширении ассортимента, предлагать для них специальные условия; проводить телефонные контакты с регулярной периодичностью с целью выявления новых потребностей и получения постоянной входной информации для быстрого реагирования на рыночные сигналы.

 

Новые клиенты:

  1. Производители прицепной техники - все производители техники, которые могут использовать ваши комплектующие в своем производстве. Составьте базу подобных клиентов. Распределите ответственность за их проработку между сотрудниками (судя из описания, 3 человека взаимодействуют с клиентами в Вашей компании). Осуществите все возможные контакты с этими клиентами. Самый простой и эффективный способ – это поднять телефон и договориться о встрече. Создайте воронку подобных клиентов и осуществляйте по ним регулярные маркетинговые действия.

  2. Аналогичная схема работы с клиентами с собственным автопарком и компаниями, осуществляющими реализацию запчастей для спецтехники.

  3. Тендеры крупных промышленных холдингов и учреждений Мин. обороны. Как обстоят дела в этом сегменте? Они тоже пользуются прицепной техникой, особенно военные. Необходимо промониторить тендеры данных компаний и принимать в них участие. Возможно объемы закупок ниже тендерных сумм, тога это упрощает работу.

  4. Продажи через интернет. Для этого должен существовать продающий сайт. Написано много литературы про развитие сайтов, есть много специалистов на рынке, которые без труда смогут настроить поисковую оптимизацию.

Ни одна позиция из ассортимента, если сформировать поисковый запрос не приводит на Ваш сайт.

Вам нужно полностью переписывать Ваш сайт и делать из него полноценный интернет-магазин. Возможно, в этом Вам поможет действующий аутсорсер. В любом случае, на рынке много компаний, которые способны решить эту задачу.

Для развития сайта нужно уже применять все доступные и известные методики для продвижения:

  1. Генерация трафика – привлечение посетителей на сайт, контекстная реклама, поисковая оптимизация сайта и т.д. Добавьте приглашение посещать сайт в коммерческие предложения, которые Вы рассылаете клиентам.

  2. Инструменты лидогенерации (набор инструментов для получения контактов посетителей). Предложите клиентам возможность скачать подробный прайс продукции, а для осуществления этого действия попросите заполнить в форме почту и телефон. Существует множество способов для получения лидов таким образом. Чем большую ценность будет представлять для клиента то, что вы предлагаете ему в обмен на контакты, тем больше вероятность, что он их оставит. Если, все же на сайте будет возможность скачать прайс, то сделайте его максимально читабельным и приятным для восприятия. Неоднократно встречался с ситуациями, когда прайс-лист представляет собой черно-белый -скан среднего качества, в котором сложно что-либо найти и единственное желание которое возникает – скорее его закрыть. С полученными таким образом лидами нужно регулярно проводить работу по взаимодействию (осуществлять звонки, рассылки). Превращать потенциальных клиентов в реальных.

  3. Продажа через сайт. Сделайте продающую страницу. Максимально упростите возможность осуществления заказов. Создайте возможность онлайн-консультирования на сайте, чтоб клиент в минимальные сроки мог получить всю информацию, которая его интересует.

При наличии партнеров в других городах, осуществляющих реализацию Вашей продукции конечным клиентам, то используйте возможности этой сети для ускорения сроков доставки запчастей.

Ваш сайт может служить витриной для клиентов из некоторых регионов, а забирать товар он будет в дилерской сети. С таких продаж можно брать комиссию, а в конечном итоге это будет приводить к увеличению объемов продаж вашей продукции. 

Для увеличения объемов продаж услуг по металлообработке и ремонту можно использовать аналогичные рекомендации с поправкой на категорию клиентов. Для продвижения этих услуг в интернете лучше сделать отдельную страницу и проводить работу по вышеперечисленным этапам. 

В любом случае, прямые продажи, либо продажи через интернет-магазин не ограничиваются самим фактом реализации. Необходимо выполнить все обязательства перед клиентами с соблюдением сроков и качества. Для этого организация должна работать сбалансированно, как живой организм. Уделите этому внимание.

Очевидно, что все сразу реализовать не получится, в силу ограниченности различных ресурсов.

Составьте матрицу всех каналов продаж, проанализируйте, что даёт самый большой объём, оцените идеальность работы каждого канала сбыта с позиции возможностей наращения. Выберите самый доходное направление, дотяните его до максимально возможного результата, далее переходите к следующему.

Метки: 

Оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время.

Вконтакте Facebook Twitter

Забыли пароль?